はじめに

パタゴニア株式会社は、マーケティング担当１名、インサイドセールス２名、営業３名の体制で、「The Model」（ザ・モデル）の考え方で、科学的な営業活動をしています。

早速、それぞれの部署の仕事を見ていきましょう。

マーケティング

マーケティング担当がネット広告やサイト運営、セミナーによりWeb問い合わせと、全社員から営業対象となる名刺情報を集め、リードとして管理しています。

自社ホームページからの問い合わせは、Web-To-Leadの機能を使って、自動的にリードとして登録されるようにしています。また、SansanやSmartViscaなどの各種名刺登録サービスを利用して、名刺も自動的にリードとして登録されます。

パタゴニアにはマーケティング担当は一人しかいないので、データ登録作業よりも集客活動とインサイドセールスにホットなリードを渡せるようナーチャリングに全力投球しています。

インサイドセールスの２名はアプローチ対象となったリードに対してメールや電話で営業活動を行い、商談を作り、営業にパスしています。ちなみに、パタゴニアの商談の定義は、アポイントが取れたこととしています。

インサイドセールスも顧客のナーチャリングをしますが、マーケティング担当よりも個々の見込み客に寄り添ったナーチャリングを行います。

インサイドセールスがリードを商談化すると、システム上は、「商談」、「取引先」、「取引先責任者」が作成され、リードの情報が引き継がれます。パタゴニアの営業３名は、作成された商談を引き継ぎ、案件化（見積作成）までの営業活動を管理します。

見積を行うフェーズとなったら、商談から見積（案件）を作成します。

Sales Cloudの「商談」とツバイソPSAの「案件」は似ています。定義は企業ごとに決めることになりますが、パタゴニアでは、案件化を見積依頼を受けた時点と定義しています。

確度の低い新規顧客はリードから作成された「商談」で当初管理し、見積依頼を受けた段階で「案件」を作成します。既存客は見積依頼されるため最初から「案件」を新規作成して管理しています。

ツバイソPSAの「案件」は基幹情報であり、営業部門以外の全社で使用しますが、「商談」は営業部門しか使用しないため、新規商談で必要な項目を営業部門の判断で自由にカスタマイズ、運用しています。

※「リード」と「商談」機能を利用するにはSales Cloudの契約が必要です。